“Pitching” คำนี้อาจได้ยินกันหนาหูจากวงการ Startup ที่ CEO ต้องนำไอเดียของตัวเองไปพูดพรีเซ็นต์ขายให้กับผู้ลงทุน เพื่อจะได้เงินมาสร้างธุรกิจหรือแอปพลิเคชั่น ตั้งบริษัททำไอเดียให้เป็นจริง หรือต่อยอดสิ่งที่มีอยู่ให้ดียิ่งขึ้นไป ทั้งนี้ถ้ามาลองคิดดูแล้ว การขายไอเดียไม่ได้มีแค่ในวงการ Startup เท่านั้น จะเป็นครีเอทีฟ ที่ปรึกษา โปรแกรมเมอร์ หรืออาชีพอื่นๆ ก็ควรมีทักษะในการ Pitching ติดตัวกันไว้ เพราะการ Pitching นั้นเกี่ยวกับการสื่อสารความคิดในหัวของตนให้ออกมาเรื่องราวที่กระชับ เข้าใจง่าย และน่าติดตาม ทักษะการสื่อสารนี้ย่อมเป็นประโยชน์กับทุกคนไม่ว่าในสาขาอาชีพไหน
เข้าใจหลักการ Pitching เบื้องต้น
โดยปกติการ Pitching จะประกอบด้วย 5 ขั้นตอน หากดูจากที่เหล่า Startup ทำกัน เป็นลำดับขั้นที่ถูกวางมาให้เป็นเรื่องราว Hook จับความสนใจของผู้ฟังอย่างรวดเร็วด้วยปัญหาทั้งที่ผู้ฟังรู้หรือไม่รู้มาก่อนว่ามีอยู่ เสนอไอเดียในการแก้ปัญหา และแสดงศักยภาพของผู้พูดและทีมงานว่าพวกเขามีความสามารถในการทำไอเดียนี้ให้เป็นจริง ลองดูขั้นตอนเหล่านี้แล้วนำไปประยุกต์ใช้เมื่อต้องขายทำงานขายของ ขายบริการ หรือขายไอเดียอะไรสักอย่างของตัวเอง
1. ปัญหา
นำเสนอข้อเท็จจริงเกี่ยวกับปัญหาและความท้าทาย หากแก้ปัญหานี้ได้ จะเกิดผลดีอย่างไรบ้าง และเราจะได้อะไรจากการเข้าไปแก้ไขปัญหานี้ สร้างความสนใจฟัง เซลล์อาจเข้าไปเจาะปัญหาที่ลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ หรือชี้รูโหว่ที่อาจจะก่อให้เกิดปัญหาในอนาคต
2. การแก้ปัญหา
นำเสนอไอเดียที่จะช่วยแก้ปัญหาหรืออุดช่องโหว่นั้น โดยต้องสรุปได้เป็นประโยคสั้น ๆ หากเป็นไอเดียใหม่ที่ไม่เคยมีมาก่อน ก็อาจจะยกสิ่งที่มีอยู่แล้วในปัจจุบันมาใช้อธิบายให้เข้าใจง่ายขึ้น เช่น “บริการ Grab สำหรับสัตว์เลี้ยง” “YouTube สำหรับเด็ก” ทำให้ผู้ฟังเห็นภาพการใช้งานได้ทันที สร้างความสนใจซื้อเพื่อมาแก้ปัญหา
3. การวางแผน
ต้องมีแผนมานำเสนอด้วย เพื่อไม่ให้ไอเดียเป็นแค่ความคิดล่องลอยในอากาศ แสดงขั้นตอนในการทำไอเดียให้เป็นจริง อาจมีประมาณวันเวลาอย่างเร็วที่สุดที่สามารถเริ่มดำเนินการตามแผนได้ รวมถึงเวลาแล้วเสร็จ
4. ทรัพยากรและทีมงาน
แสดงหลักฐานว่าเรามีศักยภาพพอ ทั้งอุปกรณ์ บุคลากรผู้มีความเชี่ยวชาญและประสบการณ์พร้อมที่จะทำไอเดียให้เป็นจริง รวมทั้งความมีเอกลักษณ์ที่ทำให้ผู้ฟังต้องเลือกเราไม่ใช่คนอื่น อาจมีภาพ คลิปวีดีโอรีวิว ความสำเร็จที่ทีมเคยผ่านมา หรือบางส่วนของไอเดียที่เคยได้ทดลองทำแล้วเกิดผลจริง ช่วยเป็นหลักฐานรับรองความเป็นไปได้
5. การตอบคำถาม
เปิดโอกาสให้ผู้ฟังได้ตั้งคำถามกับไอเดียของเรา ไอเดียที่ดีต้องไม่มีช่องโหว่ หมายความว่าผู้นำเสนอต้องมีความเข้าใจวิธีการดำเนินการและความท้าทายของไอเดียนี้ การตอบคำถามจึงเป็นช่วงสรุปเพื่อให้ผู้ฟังได้พิสูจน์ว่าไอเดียของเราเป็นไปได้จริง
Pitching อย่างไรให้น่าสนใจ
1. ระวังการใช้ศัพท์เฉพาะ
บางครั้งเราพูดอธิบายในสิ่งที่ตัวเองคลุกคลีอยู่ด้วยทุกวัน ก็จะเผลอใช้ศัพท์เฉพาะเพื่อรวบรัด เพราะชินคิดไปว่าเป็นคำที่ทุกคนเข้าใจ หากมีความจำเป็นต้องใช้ศัพท์เฉพาะและต้องใช้คำนั้นตลอดการ Pitching อย่าลืมอธิบายตั้งแต่แรกด้วย
2. พรีเซ็นต์ไปข้างหน้า
ในบางสถานการณ์เราจะอยากย้อนกลับไปพูดถึงสิ่งที่เราได้เล่าไปแล้วตอนต้นเพื่อย้ำความสำคัญ แต่ไม่ดีกับการ Pitching ถ้านึกถึงว่าต้องเปิดสไลด์ประกอบการบรรยาย แล้วต้องถอยสไลด์กลับไปตอนต้นยิ่งเป็นสถานการณ์ที่น่าอึดอัด ทำการให้พรีเซ็นต์ยาวเกินที่ควรจะเป็น
3. ตั้งประโยคหรือคำที่อยากให้คนจำได้
หลายครั้งที่ผู้ฟังไม่ได้ตัดสินใจซื้อไอเดียของเราในทันที ต้องให้เวลาพวกเขากลับไปประมวลผล ดังนั้น คิดถึงว่ามีสิ่งไหนที่เราอยากให้ผู้ฟังจำได้เกี่ยวกับเรา อาจเป็นคำที่เราต้องเน้นบ่อย ๆ ในสไลด์พรีเซ็นต์อาจใช้แผนภาพช่วยสร้างภาพจำให้กับผู้ฟัง
4. ฝึกซ้อม
ฝึกการใช้น้ำเสียง สีหน้า ท่าทางประกอบการพูดให้ได้อารมณ์ จับเวลาให้แน่ใจว่าเราไม่ใช้เวลานานเกินไปในการพรีเซ็นต์ และที่สำคัญคือการฝึกฝนจะช่วยลดความตื่นเต้น ไม่ให้ใจสั่นจนพูดข้ามเรื่องที่ลำดับไว้หรือพูดวกไปวนมา อาจพรีเซ็นต์ให้พ่อแม่ เพื่อน คนรู้จัก เพื่อขอความคิดเห็น ลองพรีเซ็นต์ให้กับคนหลากหลายกลุ่มและช่วงวัยแล้วดูว่าพวกเขาเข้าใจไหม การ Pitching ที่ดี ไม่ว่าคนวัยไหนในวงการอะไรก็ควรจะเข้าใจไอเดียของเราได้ทันที แล้วก็อย่าลืมเตรียมคำตอบสำหรับคำถามที่น่าจะถูกถามไว้ด้วย
ตัวอย่างการ Pitching
ลองดูการ Pitching นี้ เพื่อนำไปใช้เป็นตัวอย่างในการทำ Pitching ของตัวเองกันครับ
หัวใจของแอปพลิเคชั่น “Refinn” คือความง่ายดายในการทำรีไฟแนนซ์ผ่านเว็บไซต์หรือแอปพลิเคชั่นของพวกเขา การทำ Pitching ของพวกเขาก็สะท้อนความสะดวกสบาย ทำเรื่องยากให้เป็นเรื่องง่ายในไม่กี่ขั้นตอนเช่นกัน จากการชี้ปัญหา วางขั้นตอนในการแก้ปัญหาอย่างรวบรัด ปูตัวอย่างความสำเร็จที่ผ่านมาเพื่อรับประกันว่าไอเดียของพวกเขาเป็นจริงได้แล้วและแน่นอนว่าไปได้ไกลกว่านั้น พร้อมทั้งกระตุ้นให้นักลงทุนรีบตัดสินใจลงทุนกับเขาเพื่อสร้างประโยชน์ให้กับคุณภาพชีวิตของคนไทย
Contributor
Karn Triamsiriworakul
Learned about reasoning from the school of law but landed job in marketing field to work toward his interest in art and psychology.
